実績紹介

課題

• 日本市場へ新規参入したタイミングで日本での認知度が低く、インバウンドリードが不足していた

• 日本拠点立ち上げ期のためマーケティング予算とスタッフのリソースが限定されていた

• ターゲット企業への多面的な接点（部署・役職）が必要だった

取り組んだ施策

ターゲット企業のキーパーソンに対するBDR（アウトバウンドによるハイタッチセールス）を活用した戦略的活動を実施。ソーシャルセリング、チームセリングの概念を取り込んだ。

成果

商談パイプラインが施策前に比べ９倍に増加

課題

• インバウンドリードは一定数確保できていた

• The Model型組織で商談数も確保できていたが受注につながる商談率の低さや商談サイクルの短縮化が課題だった

• マーケティングチームのKPIはMQLリード数を追っており、部門間のサイロ化が発生していた

取り組んだ施策

アカウントプランニングの実装と、マーケティング/インサイド・セールス間の連携強化。各チームの共通目標は受注そいう意識づけを行い、インサイド・セールス連携による戦略的なアプローチの実装と、商談フェーズに応じたマーケティング施策を実装

成果

受注までの平均商談日数が35％短縮

課題

• インサイドセールスチームはあるものの、体系的な育成プログラムがなかった

• 活動量のみを目標としており、成長実感がなかった

• モチベーション低下と離職率が課題だった

取り組んだ施策

• インサイドセールスの役割を再定義した

• 人事部門と連携した体系的な育成プログラムの構築

• 多様なキャリアパスの整備

• 評価制度の見直し

• セールス、マーケティング部門との壁を打開

成果

• 評価制度の再設計と、インサイドセールスの役割を再定義。商談の質が向上し、初回商談後の失注率が50％減少。

• インサイドセールスの存在意義が言語化されモチベーション向上

• キャリアパスの仕組みが整備され、離職率が改善